طرق التسويق الناجحة

المزيج التسويقي

لقد طرح علماء التسويق عدة عناصر للمزيج التسويقي، الذي يمثل أركان الخطة التسويقية الناجحة، إلا أنه قد اتفق معظمهم على أربعة منها وهي: المنتج  Product، التسعير Price، الترويج  Promotion، التوزيع  Place، والتي يرمز لها بالاختصار (P4)

إن الغرض الرئيسي من التسويق هو تحقيق مستوى من الإشباع لحاجات ورغبات استهلاكية لجمهور مستهدف من المستهلكين وبالتالي فإن المزيج التسويقي المناسب يجب أن يتم صياغته بما يحقق الهدف ويتلاءم مع طبيعة وخصائص السلع والخدمات التي سيتم تسويقها من خلال مختلف طرق التسويق الناجحة ويتكون المزيج التسويقي من أربعة عناصر أساسية استعرضها بشرح موجز كما يلي :

1- المنتج  Product

يشير مصطلح المنتج إلى ما تقدمه المنشات الاقتصادية أو تلك غير الهادفة للربح إلى عملائها الحاليين أو المرتقبين من سلع أو خدمات أو أفكار ، وعلى المسوق الناجح أن يدرك المنتجات الأكثر ملائمة لعملائه ولا يتسنى له أن يقوم بذلك إلا من خلال القيام بالعديد من الوظائف التسويقية في مقدمتها بحوث التسويق ، تطوير المنتجات الحالية ، دراسة دورة حياة المنتجات ، تقديم المنتجات الجديدة التي تتماشى مع حاجات ورغبات المتعاملين وهذه فضلاَ عن تقديم مجموعة من الأنشطة التي تسهل على المستهلك اقتناء واستخدام المنتجات مثل تمييز المنتجات بالعلامة التجارية المناسبة وتصميم العبوة والغلاف وتقديم الضمان والخدمة والصيانة وقطع الغيار التي تضمن بقاء المنتجات في الاستخدام والإنتاج لمدة مناسبة .

2- التوزيع  Place

هو الكيفية التي تصل بها السلع أو الخدمات إلى العميل المرتقب في المكان والوقت المناسبين والكيفية التي تضمن إدراكها وضمان عملية التبادل من جانب المستهلك أو المشتري الصناعي ويتمشى نشاط التوزيع مع العديد من الأنشطة المركبة والتي تتمثل في أنشطة التوزيع المادي ” اللوجستيه ” للسلع والخدمات مثل النقل والمناولة والتخزين واختيار الإستراتيجية الملائمة للتوزيع بشكل مباشر أو عن طريق وسطاء .

3- التسعير  Pricing

هو عملية موائمة المنافع التي يحصل عليها المشتري أو المستهلك بالقيم النقدية التي يمكن أن يدفعها وهي عملية معقدة ترتبط باعتبارات اقتصادية وسلوكية متعددة فكما يشتري العميل منتجاتنا بنقوده فنحن أيضاَ كمسوقين نشتري نقود العميل بمنتجاتنا ويحدد مزيج الأسعار بناء على دراسة لجميع العوامل المؤثرة التكاليف، الطلب والعرض ، وقدرة المستهلك على الدفع والسياسات التسعيرية للمنافسين والتشريعات والقوانين الحكومية ولذ فعلى المنشأة أن تحدد استراتيجيات التسعير التي تتناسب مع الموقف التسويقي وتحدد كيف يتم تسعير المنتجات الجديدة وكيف تصنع السياسات التسعيرية لمواجهة المنافسين .

4- الترويج  Promotion    

يشتمل الترويج على عمليات اتصال تستهدف التأثير على المستهلك المستهدف لاستمالة سلوكه الشرائي ويتم الترويج بأساليب كثيرة ومتعددة ومن أبرزها الإعلان والدعاية التجارية والبيع الشخصي ووسائل تنشيط المبيعات. وإذا نظرنا إلى الترويج من وجهة نظر المستهلك فإنه يعتبر مصدراَ رئيسياَ للمعلومات لاتخاذ قراراته الاستهلاكية كما أنه ومن خلال الترويج أيضاَ يتم تكوين صورة ذهنية وإيجابية عن الشركة ومنتجاتها وماركاتها التجارية لدى المستهلك وذلك يساعد على زيادة المبيعات وتعزيز المكانة التنافسية للشركة بين مثيلاتها في السوق.

عوامل تحقيق نجاح المبيعات:

عندما لا تتمكن من تحقيق المبيعات  فإن السبب في الغالب يعود لاحد هذه الجوانب الست او مزيج منها 

فاذا اعتمدت وتفحصت هذه الجوانب الستة مع كل عرض جديد تطرحة مما يساعدك على تحقيق المبيعات بصورة مستمرة ، لنبدأ بادراج هذه الجوانب ، طريقة النظر اليها ، تشخيصها و كيفية الحل:  

1. عامل الوقت : ان كنت تعمل على طرح عرضك و قد مر ما يقارب الثلاثة أيام من دون ان تحقق المبيعات فمن المرجح أن يكون السبب هو انك لم تخصص الوقت الكافي لعرضه أمام من يحتاج إليه.

  فكر بطريقة العلماء : ان كنت تجرى أي تجربة فلن تقدم على اظهار اي نتائج من دون الحصول على بيانات كافية .. لذلك قبل أن تبدأ النظر الى صفحات الهبوط ، المبيعات ، التسعير اعطي هذا الوقت الكافي و بعد مرور اسبوع على الاقل تبدأ بالانتقال الى تفحص الجوانب الأخرى.

2. حركة المرور : هذه الجزئية مهمة للغاية : و انا اركز عليها جدا مع عملائي (طلابي من المدربين) عندما نوضح طريقة التفكير في عدد الأشخاص الذين يحتاجون إلى رؤية ما تقدمه من عرض لتتمكن من تحقيق المبيعات.

 فكر بالطريقة التالية  قبل ان تحكم على انك يجب ان تعتمد تغيير اسعارك ، رسالتك الموجهة الى جمهورك وما إلى ذلك يجب ان تعلم ان نسبة معينة و صغيرة من أصل جمهورك ستقدم على الشراء منك في كل يوم او شهر لذلك يجب عليك ان تتقن عملية توجيه حركة مرور بصورة مستمرة و كافية من الاشخاص الى ما تقدمه من عرض الكورس او الدورة مثلا.

3. الاستهداف : إن كنت تحصل على حركة المرور المطلوبة من دون تحقيق المبيعات .. اهتم بالنظر الى من تستهدفهم

• عندما يتصفح اي شخص مستهدف ما تقدمه من عرض من خلال صفحة المبيعات الخاصة بك هل سيعرف ان ما تقدمه موجه اليه؟
• هل ستتمكن بما طرحته من عبارات من البقاء على هذا الشخص في الاستمرار بقراءة ما كتبته له ؟
• ما تحتاج الى تحقيقه هو أن يقول الشخص المستهدف في نفسه “أنه يتحدث عني ” من اقوى الطرق الفعالة هنا هو أن توجه الحديث الى ما يصف هذا الشخص بوضوح .. يمكنك اعتماد تقسيم فئتك المستهدفة إلى ٣ فئات أصغر مما يمكنك من توجيه الحديث إليهم من جوانب مختلفة.

4. التحول : لا شك في أن ما تقدمه من عرض “من خلال دورتك التدريبية” يعمل على إحداث تحول من نوع ما في حياة الأشخاص الذين تعمل على تدريبهم ، لكن السؤال هنا : هل هذا واضح داخل صفحة العرض الخاصة بك ؟؟ هل يمكن لجمهورك معرفة نوع و شكل التحول الذي ستحدثه لهم ؟؟

 ما تحتاج الى تحقيقه هو أن يقول الشخص المستهدف في نفسه “نعم .. هذا بالضبط ما احتاج اليه “… من الممكن لك عكس هذا الانطباع من خلال طرح بعض توصيات عملائك السابقين من خلال تجاربهم معك ، او توضيح ما سيصلون إليه من خلال عرض واضح و دقيق للنتيجة.

في نهاية الأمر .. نريد لمن يقرأ ما تقدمه أن يكون واثقا من انك الشخص الذي ستتمكن من حل مشكلته و ان يتمكن من الشعور بهذه الثقة و الامان معك.

5. التفاصيل الداعمة : ان كنت تتمكن من توليد حركة المرور من دون تحقيق مبيعات .. ايضا يمكنك النظر إلى تفاصيل ما تطرحه ضمن صفحة العروض الخاصة بما تقدمه … اسأل نفسك : هل ما أطرحه هو عرض لا يقاوم؟ هل يحتوي هذا العرض على التفاصيل الداعمة مثل الوقت المحدد لانتهاء ميزة مقدمة أو عدد كافي من التوصيات وما الى ذلك.

 ان لم تكن صفحة العروض التابعة لك تحتوى على التفاصيل الداعمة… احرص على اضافة ما يشعر به عملائك من خلال تجربتهم معك و اعلم ان لكل شخص تجربة و راى مختلف قد ينجذب اليه باقي جمهورك حتى فيما يتعلق بنفس الكورس الذي تقدمه  ايضا .. قم باضافة المميزات التي تجعل ما تقدمه لا يقاوم و لا يمكن تأجيل فرصة الحصول عليه.

6. 6. النتائج الملموسة : اذا كنت قد تمكنت من توليد حركة المرور من دون تحقيق مبيعات .. ايضا يمكنك النظر إلى وضوح كيفية طرحك للنتائج الملموسة ضمن صفحة العروض الخاصة بما تقدمه …. اسأل نفسك: هل ما اطرحه واضح بالفعل لجمهوري المستهدف؟ هل يوضح لهم كيف سيكون العمل معي داخل برنامجي؟ هل هناك طريقة أخرى لجعله اوضح ؟

 يمكن لك توضيح ما سيحصل عليه عميلك بعدة طرق ، منها أن تعمل على مشاركة جزئية مصغرة تعكس ما يحدث داخل البرنامج باستعمال قوة المقاطع المسموعة و المرئية …. في نهاية الأمر : نريد لجمهورك ان يعلم مسبقا و يشعر بنوع التجربة التي سيخوضها معك وجعلها مألوفة لديه مسبقا وتشويقه للإقدام على الشراء منك.